Como criar uma poderosa estratégia de inbound marketing

O marketing de massa ou a propaganda “push” funcionaram muito bem no começo. Mas os tempos estão mudando e as preferências dos consumidores também.

É um fato inegável que os consumidores on-line estão fazendo o dever de casa antes de comprar algo, especialmente quando se deparam com várias opções. Eles estão usando o Google para pesquisar produtos e mídias sociais para buscar recomendações de amigos / familiares.

É por isso que o inbound marketing está ganhando mais importância do que o outbound marketing regular. Então, como um negócio, você precisa entender como os consumidores “conscientes” estão e o que você precisa fazer para entrar em seu radar com uma estratégia real de inbound marketing.

Não há dúvida de que os consumidores de hoje querem…

• Receber prioridade e ser educado sobre seus próprios problemas.
• Fazer negócios com marcas com as quais eles estão familiarizados.
• Conhecer sua história e como você ajudou outras pessoas no passado.
• Ficar mais confortável com a solução que eles estão comprando.

Esta nova era é sobre marketing hiper-personalizado, que vai além do marketing de relacionamento.

Que significa…  

• Se você está construindo um relacionamento com seu público-alvo, está aumentando as chances de obter mais vendas.
• Se você está educando-os de antemão e dando-lhes as informações necessárias para tomar uma decisão, você está tornando mais fácil para eles fazer negócios com você.
• Se você está entregando valor primeiro, você está dando a eles uma razão para confiar em sua marca.
• Se você está puxando os consumidores para a sua marca, em vez de empurrar seus produtos neles, você está ganhando a atenção deles.

Ao se concentrar no inbound marketing, você está fazendo todos os itens acima. O que não só ajuda a tirar mais proveito de seus esforços de marketing, mas também permite que você se destaque da concorrência.

O que é inbound marketing?

Inbound marketing é a criação de valor real que ajuda as pessoas a melhorarem em uma área escolhida, enquanto faz seu negócio parecer diferente do resto. Em outras palavras, trata-se de atrair as pessoas certas e causar um impacto positivo sobre elas. O que, por sua vez, faz com que eles queiram confiar na sua marca e divulgar isso.

O primeiro passo, e o mais óbvio, para o inbound marketing é criar um conteúdo útil que seja relevante o suficiente para atrair seu público-alvo. Que inclui clientes em potencial que você deseja transformar em clientes. E os clientes que você quer que se tornem compradores repetidos.

Quando essas pessoas acessam seu site, elas esperam mais de você. Assim, você lhes promete mais valor, envolvendo-os com as ferramentas certas, como e-mail. Uma vez que eles estão engajados, o passo final é continuar a entregar mais valor para eles, compartilhando sua experiência útil com a intenção de encantá-los. Quando comparado ao outbound marketing, o inbound marketing funciona em uma escala muito maior porque você não está tentando levar sua mensagem até lá. Você não está se forçando a ganhar a atenção do seu publico alvo. Em vez disso, você está criando um conteúdo valioso que ajuda seus clientes em potencial não apenas a entender seu problema, mas também a encontrar a solução ideal.

Usando o inbound marketing, sua empresa pode consistentemente…

• Atrair clientes em potencial
• Criar confiança
• Construir credibilidade
• Melhorar as vendas
• Crescer consistentemente

Vamos agora avançar para entender melhor o inbound marketing e as dinâmicas que entram nele.

Como funciona o inbound marketing?

Ter uma boa estratégia de inbound marketing funciona para todos os tipos de empresas, independentemente do seu tamanho. Porque é simplesmente uma forma mais eficaz e confiável de vender, ao mesmo tempo em que oferece aos clientes a experiência que eles merecem. É um tipo de marketing vantajoso para você e para seus clientes, que é a chave para obter resultados de maior qualidade a longo prazo.

Mas antes de criar uma estratégia de inbound marketing, é crucial que você entenda a metodologia de inbound, que compreende quatro etapas:

• Atrair
• Converter
• Fechar
• Encantar

Com uma estratégia de inbound marketing apropriada na manga, sua marca pode agregar valor de forma consistente e progredir em cada etapa da jornada de seu cliente. O que não só ajuda você a desenvolver um vínculo de confiança com eles, mas também dá à sua empresa o impulso necessário.

Aqui está um olhar detalhado em cada um desses estágios…

Estágio 1: atrair

O outbound marketing permite segmentar qualquer pessoa, independentemente de estarem interessadas ou não. Considerando que o inbound marketing permite atrair pessoas que realmente querem fazer negócios com você.

Com uma forte estratégia de inbound marketing, você não atrai ninguém aleatoriamente, mas tenta entender quem é seu comprador ideal. E então cria personas adequadas que representem seus clientes e seus desafios.

Ao obter clareza sobre quem são seus compradores em potencial, você usa táticas de inbound marketing (como blogs, marketing por e-mail, etc.) para melhor atendê-los. Você produz conteúdo direcionado que não apenas educa seus clientes em potencial, mas também lhes dá as respostas certas.

Etapa 2: converter

Depois de atrair pessoas interessadas e direcioná-las para o seu site, você se concentra em convertê-las em leads. Você pede informações de contato em troca de um conteúdo valioso, como um e-book ou estudo de caso.

Você usa duas ferramentas para converter visitantes em leads:

• Call to action
• Landing pages

Seu link de ação ou botão atrai os visitantes a clicar em sua oferta, como se inscrever em um seminário on-line. Depois de clicar no seu CTA, o visitante chega a uma landing page onde aprende mais sobre a oferta e se inscreve nela com suas informações de contato. Que os adiciona à sua lista de leads com os quais você pode interagir.

Estágio 3: Fechar

O próximo passo é usar as técnicas de inbound marketing, tais como a automação de marketing e nutrição de leads, para converter nossos novos leads em prospectos.

Isso é feito por meio de uma maior educação e nutrição de seus leads à medida que o tempo passa, empurrando-os ainda mais para baixo no funil de marketing. A ideia é deixar seus leads mais próximos de se converter em uma venda.

Estágio 4: Encantar

O inbound marketing vai além do fechamento da venda. Trata-se também de oferecer aos seus clientes uma experiência que os faça lembrar de você depois que comprarem de você.

Você usa ferramentas comprovadas, como e-mail marketing e marketing de mídia social, para não apenas fornecer aos clientes existentes o suporte necessário, mas também envolvê-los de maneira consistente.

O maior benefício de encantar seus clientes existentes é o aumento do boca a boca. Clientes satisfeitos são fáceis de transformar em embaixadores da sua marca que não tem dúvida em divulgar sua empresa. Isso também leva a repetir as vendas a longo prazo.

2 etapas principais para planejar sua estratégia de inbound marketing

Formar uma estratégia de inbound marketing adequada começa com um planejamento eficaz. Ele permite que você defina as metas corretas e também acompanhe seu progresso.

Aqui estão os dois principais passos para o planejamento de uma estratégia de inbound marketing que dá resultados.

Etapa 1: defina metas

Para fazer sua estratégia de inbound marketing funcionar, você precisa medir seu sucesso de forma consistente. O que só pode acontecer quando você define as metas corretas. Você precisa de referencias sólidas para medir seus esforços, ou então você só estará mirando no escuro.

Todo objetivo que você define precisa ser preciso. O que significa que você não pode definir metas aleatórias e esperar por resultados. A melhor maneira de fazer isso é definir uma abordagem inteligente.

Seus objetivos precisam ser…

• Específicos
• Mensuráveis
• Atingíveis
• Realistas
• Ter prazos

Ter um objetivo comercial como “aumentar o alcance do público” é ótimo, mas é vago e não é inteligente. Você precisa de metas que se adequem ao seu negócio e, ao mesmo tempo, sejam cristalinas.

As ideias de inbound marketing que funcionaram para outra empresa podem não funcionar para o seu negócio. É por isso que suas metas precisam estar em sincronia com o tamanho da sua empresa.

Aqui temos dois exemplos de metas, um para um novo negócio e outro para uma empresa em crescimento:

Novo negócio de pequeno porte

Quando você está apenas nos estágios iniciais, precisa entrar no radar de seus clientes em potencial porque eles não têm ideia sobre seus produtos ou serviços. O que significa que seu foco deve estar em atrair seu público-alvo para o seu site e dar-lhes clareza sobre sua oferta.

Exemplo de meta: receber mais visitantes segmentados em seu website.

Exemplo de objetivo: criar uma série de postagens de blog e atrair 1.000 visitantes por meio de mídias sociais no primeiro mês.

Negócio de médio porte crescente

Uma empresa de médio porte que já está crescendo e construiu um público precisa ter um objetivo diferente. Nesse estágio, você já tem um fluxo consistente de visitantes no seu website. Que você deseja converter em clientes potenciais / leads que podem ser posteriormente convertidos em clientes.

Exemplo de meta: transformar mais leads em vendas.

Exemplo de objetivo: faça com que 2% dos visitantes baixem um estudo de caso em troca de seu endereço de e-mail e fechem cinco novos clientes nas próximas quatro semanas.

Etapa 2: definir as principais métricas

Se você estiver querendo criar uma estratégia de inbound marketing, você também precisa saber se está dando o tipo de resultados que você deseja. É por isso que é importante ajustar e otimizar constantemente.

Agora, a menos que você esteja analisando as métricas importantes, você não saberá qual é o próximo passo que deve dar e redirecionar seus esforços em uma nova direção.

Então, otimizar o seu inbound marketing e medir a eficácia da sua estratégia andam de mãos dadas. Rastrear adequadamente seus Indicadores-chave de desempenho de inbound marketing ajuda você a entender onde está indo errado, para que possa melhorar seus esforços

Veja abaixo algumas das principais métricas que você deve acompanhar se quiser aumentar as chances de sucesso na sua estratégia de marketing de entrada.

1. Taxas de conversão: A taxa de conversão do website é uma métrica importante a ser monitorada, pois fornece uma ideia clara de quantos dos seus visitantes estão se transformando em leads e leads que estão convertendo em clientes. Se você estiver usando uma landing page dedicada para converter ou uma postagem de blog simples, precisará se concentrar em fazer com que mais pessoas realizem a ação desejada em seu site.
2. Visitantes do site: Ótimo conteúdo é a espinha dorsal de uma sólida estratégia de inbound marketing. Mas de que adianta criar tal conteúdo se ninguém vai vê-lo? Conseguir que seus clientes potenciais ou prospecto consumam seu conteúdo é uma parte importante do inbound marketing. É por isso que é crucial que você rastreie o número de visitantes em seu site principal ou áreas específicas. Esse KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de desempenho) fornece uma ideia clara de que suas táticas de inbound marketing estão ajudando você a atrair seu público.
3. Origens de tráfego: Todo o tráfego não é igual, o que significa que é importante saber de onde vem o tráfego. O tráfego do website é de diferentes tipos, como direto, orgânico, social, de referência e e-mail. Ao monitorar seu tráfego, você saberá exatamente como as pessoas estão encontrando seu conteúdo e que tipo de resultados cada canal está gerando. O que, por sua vez, pode ajudá-lo a medir o ROI de diferentes canais.
4. Warm Leads: Todo cliente em potencial que baixa um conteúdo do seu site ou assina o seu boletim informativo já demonstrou interesse no que você está oferecendo. O que faz dele uma vantagem calorosa. Os leads fornecem informações de contato em troca do seu conteúdo, o que torna importante que você os acompanhe. Você precisa saber exatamente quais páginas estão gerando mais leads e como eles estão respondendo aos seus esforços de marketing por e-mail / mídia social.
5. Clientes Pagos: A menos e até que você acompanhe seus clientes pagos, você não está rastreando seu verdadeiro ROI. Manter o controle dos clientes que você ganha como resultado do seu inbound  marketing diz se você está indo na direção certa ou não. É o último indicador de sucesso ou fracasso de sua estratégia de inbound marketing.

Criando uma forte estratégia de inbound marketing

Agora que você sabe como planejar sua estratégia de inbound marketing, é hora de criá-la. Existem três partes para uma estratégia de inbound marketing bem-sucedida:

• Atrair visitantes
• Transformar visitantes em leads
• Nutrir leads a clientes

Nós estaremos olhando para cada uma dessas partes em detalhes abaixo.

# 1: atrair visitantes para o seu site

Sua estratégia de inbound marketing só funcionará se você estiver constantemente atraindo as pessoas certas para o seu site. Você quer que seu público-alvo seja naturalmente puxado para o seu conteúdo. E isso só pode acontecer quando você faz o seguinte:

Defina suas personas de comprador

Quando você cria conteúdo, você quer apelar para seus clientes em potencial. Você quer que eles se beneficiem disso de alguma forma. Mas, para desenvolver conteúdo que tenha valor para seu público, deve estar claro quem são eles.

• Para quem você está fazendo marketing?
• Qual é a profissão deles?
• Quais são seus principais desafios?
• Quais são suas metas ou objetivos?
• Onde eles procuram informações?
• Quais são suas metas e objetivos?

Desenvolvendo personas de comprador, você não está mais fazendo suposições. Você não está criando conteúdo apenas por criar. Você tem uma melhor orientação e propósito, o que melhora sua estratégia de inbound marketing.

Realize uma auditoria de conteúdo

Qualquer empresa que aproveite conteúdo para marketing precisa fazer uma auditoria de conteúdo em tempo hábil. O objetivo da realização de uma auditoria de conteúdo é analisar e entender como o seu conteúdo está sendo usado e entregue ao seu público-alvo.

Por exemplo, se você se concentra apenas em blogs ao longo do ano, talvez seja melhor tentar realizar seminários on-line ou fazer estudos de caso para ver como esses outros formatos funcionam. Você também pode auditar seu conteúdo para as pessoas que o compraram para ver se eles estão nos estágios de compra.

Se você é iniciante em inbound marketing ou lançou recentemente sua empresa, talvez não tenha um inventário de conteúdo em vigor. Nesse caso, você precisa se concentrar mais no que estará produzindo ao longo do tempo e determinar se isso irá bem para seu público.

Comece a produzir conteúdo novo e útil

Quando você se esforça para criar um novo conteúdo, você quer que ele acorde o seu público-alvo. Com o outbound marketing, esse não é o caso porque você não está segmentando seu conteúdo para um público específico. Mas com o inbound marketing, você sabe o conteúdo que seus clientes em potencial acharão interessante porque você está produzindo isso com base nas personas do comprador.

O objetivo da criação de conteúdo não é apenas a criação da marca, mas também a obtenção de tráfego de volta ao seu site . Não apenas qualquer tráfego, mas tráfego que será convertido em leads / vendas. Por isso, ter uma ideia clara sobre quem vai consumir o seu conteúdo e o que o atrai irá ajudá-lo a atrair as pessoas certas para o seu site.

Existem muitos tipos diferentes de conteúdo para você criar. Desde as publicações do blog até os livros eletrônicos e o conteúdo em vídeo. Você pode optar por um ou vários tipos de conteúdo, dependendo da sua largura de banda.

Integre SEO

SEO ou search engine optimization já existe há muito tempo, e é contada como a maneira de obter tráfego livre e orgânico para o seu site . Como as listagens de mecanismos de busca são gratuitas, tudo o que você precisa fazer é investir um pouco do seu tempo para otimizar seu site.

A razão pela qual estamos mencionando o SEO é porque é uma parte inevitável de qualquer estratégia de inbound marketing bem-sucedida. Mecanismos de busca como Google e Bing são poderosos o suficiente para encontrar seu conteúdo e mostrá-lo para as pessoas certas, já que você fez bem o seu SEO. Então, integrar SEO em sua estratégia de inbound marketing é algo que você deve levar a sério.

# 2: transformando visitantes em leads

Atrair o tipo certo de visitantes para o seu site é importante, mas não é a única parte a se concentrar. Sua estratégia de inbound marketing também deve envolver uma captura adequada de leads.

Em outras palavras, quando alguém acessa seu site, você deseja adicioná-lo ao seu canal de desenvolvimento de leads, para que você possa convertê-lo em uma venda mais tarde.

Para converter um visitante em um lead, você precisa ter algum tipo de “troca de valor”. Você dá algo ao seu visitante e eles lhe dão suas informações de contato. Aqui estão duas ferramentas simples que você pode implementar em seu site para transformar mais visitantes em leads.

• Exit Intent Popup: Uma das ferramentas de captura de leads mais eficazes é o pop-up de intenção de saída que pode ajudá-lo a aumentar sua taxa de conversão em até 10% quando implementada corretamente. A forma como um pop-up de intenção de saída funciona é simples: assim que você tentar sair do site pressionando o botão “exit” no seu navegador, ele acionará uma sobreposição pop-up. O que basicamente lhe diz para parar para que você possa aproveitar um desconto final ou obter algum outro benefício, como o acesso a conteúdo exclusivo.
• Bate-papo ao vivo: Há algo sobre o bate-papo ao vivo que o torna tão significativo aos olhos das pessoas. Faz você parecer mais autêntico e acessível. Dá a seus visitantes a confiança de que você é real. O que o torna uma ótima ferramenta para engajar seus visitantes e aumentar sua taxa de conversão. Se você quiser capturar mais leads e fazê-lo sem parecer sombrio, o bate-papo ao vivo é o caminho a percorrer. Na verdade, descobriu-se que aumenta as conversões em mais de 45%. Porque se você olhar para ele, é a forma mais pura de atendimento ao cliente oferecido instantaneamente.A seguir alguns benefícios rápidos de usar o chat ao vivo em seu site …
  • Ele permite que você se conecte com seus visitantes em um nível mais alto e remova quaisquer objeções que possam ter, respondendo às suas perguntas em tempo real.
  • Ele oferece aos visitantes uma oportunidade de conversar com você sobre o conteúdo do seu site e dar feedback direto, o que lhe dá a oportunidade de convertê-los.
  • Ele permite que você personalize suas mensagens com base na localização do visitante ou se ele é um visitante recorrente. Independentemente do tamanho do seu negócio, você pode e deve usar o bate-papo ao vivo para aumentar a taxa de conversão do seu site.

# 3: nutrir leads leva a clientes

O cultivo de leads é uma parte crucial de toda a estratégia de inbound marketing, na qual você envolve seus leads adquiridos com informações relevantes / úteis. O tipo de informação que você envia depende do estágio da jornada do cliente e do que eles precisam.

Desenvolver relacionamentos com seus clientes em vários estágios do funil de vendas torna-se mais fácil e previsível com o estímulo ao cliente. A ideia é mover cada lead mais abaixo neste funil, para que você possa transformá-los em um cliente / cliente pagador.

Quando você foca sua estratégia de inbound marketing para obter mais leads em seu funil de vendas, você terá mais clareza sobre a importância de ter um processo de incentivo de leads forte. Como menos de 10% dos seus leads de entrada compram por impulso, você terá que cultivar o restante dos 90% de leads para conseguir que mais pessoas comprem de você.

Aqui estão as táticas de carinho mais comuns que você pode usar…

• Conteúdo segmentado
  Nutrição multi-canal de leads
• Acompanhamento periodico
• E-mails personalizados
• Pontuação de leads
• Alinhamento de vendas e marketing

Lembre-se de que gerar tráfego com ótimo conteúdo e depois convertê-lo em leads / prospectos é inútil, a menos e até que você consolide seus leads com eficiência. É a parte final da sua estratégia de inbound marketing que ajuda que tudo caia no lugar.

Se você ainda não está convencido de que precisa de uma estratégia de inbound marketing, converse com um dos membros da nossa equipe . Usamos essas mesmas técnicas de inbound marketing para comercializar nosso próprio negócio de sucesso.